Tout vendeur digne de ce nom sait que l’utilisation des bons mots dans un discours fait la différence entre une victoire monumentale et un échec colossal.
Mais seuls les meilleurs vendeurs comprennent qu’il y a bien plus que de simples mots en jeu. Il existe de nombreuses autres façons de pousser subtilement les acheteurs vers une décision positive. Et la programmation neurolinguistique est un moyen de tirer parti de ces techniques.
Mais qu’est-ce que la programmation neurolinguistique (PNL) ? Est-elle efficace ? Et comment utiliser la PNL pour augmenter vos prospects ?
La PNL pour attirer plus des prospects : en 4 étapes
Il existe de nombreuses façons d’appliquer les principes de la programmation neurolinguistique à vos processus. Vous trouverez ci-dessous quatre des meilleures techniques de PNL pour la vente que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd’hui.
N° 1 : Ancrage émotionnel
La technique d’ancrage émotionnel permet d’induire une réponse émotionnelle spécifique qu’ils ont eue dans le passé. Ces réponses émotionnelles peuvent ensuite être associées à un résultat particulier (comme l’achat de votre produit).
Disons que vous vendez un produit qui permet à votre acheteur d’atteindre une plus grande productivité. Le résultat positif de cette productivité accrue est la capacité d’atteindre des objectifs difficiles à atteindre et d’impressionner la direction de l’entreprise.
Voici un exemple d’ancrage émotionnel pour présenter votre produit à cet acheteur :
- Amener l’acheteur à se souvenir des sentiments qu’il éprouve lorsqu’il atteint un objectif élevé au travail.
- Renforcez cette expérience en utilisant un langage visuel et en y associant d’autres sentiments (par exemple, impressionner son patron).
- Ancrez cette expérience par une expression spécifique (“votre réussite suprême”) ou un geste particulier (le baiser d’un chef).
- Utilisez cet ancrage lorsque vous parlez de ce que votre produit peut accomplir.
En ancrant une expérience forte, vous pouvez ensuite relier cette ancre à votre produit. Le résultat est une association intense qui a plus de chances d’emporter l’adhésion.
2 : Phrases PNL pour les ventes
L’une des façons de réaliser l’ancrage émotionnel est d’utiliser un langage riche en émotions pour “préparer” un acheteur à un sentiment spécifique. Là encore, il s’agit d’une technique que les meilleurs vendeurs utilisent intuitivement. Même s’ils ne sont pas très au fait de la programmation neurolinguistique ou de la manipulation du langage.
Connus également sous le nom de “mots magiques” ou “mots de pouvoir”, les spécialistes du marketing de toutes sortes ont utilisé ces phrases pour susciter des émotions de rapport et de persuasion. Voici quelques exemples de phrases PNL pour la vente :
Pour des émotions positives :
- Croire
- Changer
- Énergiser
- Sain
- Surmonter
- S’épanouir
- Réussir
- Rafraîchir
- Heureux
- Pour inspirer la curiosité :
♦Enfin
♦Révélé
♦Vérité
♦Imaginez
♦Exposer
♦Secret
♦Découvrir
♦Illégal
Pour avoir déclenché l’urgence :
○Urgent
○Facile
○Simple
○Temps limité
○Testé
○Rare
○Manque de temps
○Date limite
Pour instaurer la confiance :
- Garantie
- Certifié
- Sans risque
- Prouvé
- Soutenu
- Approuvé
- Protégé
Essayez d’intégrer ces mots dans votre communication avec les prospects. Vous serez surpris du pouvoir qu’ils peuvent avoir. Ils peuvent vous aider à surmonter les objections, à influencer le comportement de l’acheteur et à modifier les résultats de la vente.
N°3 : La communication
Les semblables attirent les semblables. C’est un principe fondamental ancré dans notre cerveau. Et nous avons plus de chances de nous entendre avec ceux qui nous ressemblent. Un bon communicateur peut donc utiliser cette tendance à son avantage.
L’imitation du langage corporel est une technique qui met l’acheteur à l’aise et fait tomber les barrières mentales. Cela peut se faire en copiant les manières, les gestes et la posture de l’acheteur. Mais cela peut également s’appliquer aux styles de communication (expressions, humour, cadence, cordialité).
L’astuce, cependant, consiste à trouver le juste milieu entre une imitation trop étroite et une imitation trop subtile du langage corporel. Si vous êtes trop proche de votre interlocuteur, il risque de s’en rendre compte et de devenir méfiant. Si vous le faites trop subtilement, vous n’obtiendrez pas un grand effet.
N°4 : Maîtriser la modélisation (alias "le modèle de l'oscillation")
Il s’agit de l’une des techniques PNL les plus difficiles à apprendre.
Le “swish pattern” est un moyen d’inciter les acheteurs à reconnaître les idées préconçues qu’ils ont dans leur tête. Il peut s’agir de préjugés, de complexes d’investissement, de préjugés – tout ce qui se produit automatiquement dans leur esprit.
Une fois qu’ils en ont pris conscience, vous pouvez leur montrer pourquoi le fait de surmonter ces idées peut être bénéfique pour leur entreprise.
Prenons un exemple.
Supposons que vous ayez un acheteur qui soit extrêmement réticent à investir dans l’optimisation de l’aspect e-commerce de son activité. Malgré tout ce qui a changé dans le domaine du numérique, il préfère encore la “vieille école”. Vous, cependant, vous représentez un service qui propose un chat en direct 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 pour aider les clients en ligne.
Alors, comment convaincre un tel acheteur de s’inscrire à un service de commerce électronique ciblé comme le vôtre ? Même si la relation avec le client est peu développée ?
La technique du “swish pattern” consiste à montrer à l’acheteur l’intérêt d’investir dans le volet “commerce électronique” de son activité. Il est utile de mettre en avant des statistiques et des tendances spécifiques.
Mais ensuite (et c’est là que réside l’astuce), vous devez installer une nouvelle image de soi qui découle de l’investissement. Une excellente stratégie consiste à présenter des études de cas d’anciens clients similaires.
Idéalement, il s’agira de clients qui ont les mêmes problèmes que votre acheteur potentiel. Plus vous serez en mesure de mettre votre acheteur potentiel dans la peau d’anciens clients satisfaits, mieux ce sera.
Commencez à utiliser la PNL pour la vente dès aujourd'hui
L’utilisation de la PNL pour la vente vous oblige à être plus conscient de vos comportements subconscients, tant verbaux que non verbaux.
Grâce à cette nouvelle prise de conscience et à quelques nouvelles compétences et stratégies clés, vous pouvez affiner votre discours où votre présentation de vente pour répondre aux besoins spécifiques de vos Clients. Et cela signifie, bien sûr, conclure plus de ventes.
Consulter un expert ou une agence experte dans ce domaine est une opportunité à ne pas raté pour développer votre part de marché intelligemment
