Une communication parfaite. C’est un idéal dont rêvent de nombreux chefs d’entreprise lorsqu’ils vendent un produit, un service ou une idée à des clients.
En tant que spécialiste du marketing, vous souhaitez que les prospects comprennent clairement votre message et qu’ils soient suffisamment touchés par celui-ci pour entreprendre l’action souhaitée et réaliser des ventes.
Mais, comme vous le savez, ce n’est pas une tâche facile. Même lorsque nous parlons la même langue, il existe des facteurs éducatifs, culturels, environnementaux, circonstanciels et psychologiques qui peuvent influencer la façon dont chaque personne comprend ce qui est dit.
Afin d’améliorer la communication, de nombreuses idées et techniques ont été utilisées par les spécialistes de la publicité et de la vente. L’une d’entre elles, la programmation neurolinguistique (PNL), a suscité l’intérêt ces dernières années.
Cette approche pourrait vous surprendre par sa large influence dans de nombreux domaines, du développement personnel et de la psychothérapie au marketing et à la vente.
Qu'est-ce que la programmation neuro-linguistique (PNL) ?
La PNL est un concept créé par deux anciens étudiants de l’université de Californie (États-Unis), Richard Bandler et John Grinder, dans les années 1970. Ils cherchaient des moyens plus efficaces d’améliorer le traitement des maladies mentales.
Bandler et Grinder ont mis au point un processus qui, selon eux, permettrait de mieux utiliser les canaux de communication. Et le secret serait une compréhension plus spécifique du comportement humain et l’utilisation d’un langage suggestif.
L’idée est d’utiliser des mots ou des phrases très spécifiques au cours de la communication, en espérant qu’ils auront un impact émotionnel sur votre public et, par conséquent, conduiront à une décision attendue. Il n’est pas étonnant que cette approche soit devenue si attrayante pour les spécialistes du marketing, malgré le fait qu’il existe très peu de preuves de son efficacité.
Utiliser la programmation neurolinguistique (PNL) pour améliorer le marketing et les ventes
Même si des recherches supplémentaires sont nécessaires, la programmation neurolinguistique pourrait donner des résultats intéressants lorsqu’elle est appliquée aux efforts de marketing et de vente.
En attendant, elle vous fera prendre conscience de l’importance de comprendre comment votre message est perçu par votre public cible. La PNL peut être la pièce manquante de votre puzzle marketing sans avoir recours à des jeux cérébraux élaborés.
Selon les spécialistes de la PNL, les points suivants devraient être observés lors de vos communications avec les clients :
- Comment vos clients réagissent-ils visuellement à votre produit ?
- Sont-ils à l’aise lorsqu’ils l’examinent ?
- Sont-ils engagés ou distants ?
- Quel impact ont sur eux les aspects liés à l’emballage et à l’image de marque ?
Lorsque vos clients vous parlent, mentionnent-ils davantage de mots liés à des impressions visuelles (” je vois “), auditives (” j’entends “) ou kinesthésiques (” je sens “) ?
Tenez compte non seulement de ce que vous dites, mais aussi de la manière dont vous le dites. Lorsque vous êtes en réunion avec des clients, faites attention à votre langage corporel, au ton et à la vitesse de votre voix. Puis observez les réactions de vos clients.
Entre-temps, demandez toujours à votre client ce qu’il voulait vraiment dire, ou s’il peut clarifier ses idées pour vous. Cette simple étape de communication vous permettra de vous assurer qu’il n’y a pas de mauvaises interprétations et que rien n’a été négligé.
La PNL est également un excellent outil de motivation, car elle favorise la pensée positive. “Indépendamment des résultats souhaités, l’idéologie de la PNL offre un aperçu de l’affinement des compétences qui pourraient former les vendeurs sur la façon d’être plus conscients des conditions et des indices qui conduisent à des résultats positifs.”
Affiner les compétences de communication pour avoir un impact positif sur les ventes
Lorsque vous utilisez la PNL dans la pratique, vous devez toujours vous concentrer sur l’expérience présente, et non sur les expériences passées. Seul le présent compte.
Un vendeur performant garde une distance émotionnelle par rapport à l’expérience présente en comprenant la différence entre une personne et son comportement spécifique vis-à-vis d’un produit ou d’un service – en d’autres termes, vous ne devez jamais prendre quoi que ce soit personnellement.
En utilisant une technique PNL appelée “ancrage”, vous pouvez créer une image agréable et engageante de votre produit ou service dans l’esprit de votre client.
L’ancrage s’établit par association – vous avez peut-être remarqué que cette idée est utilisée dans de nombreuses publicités qui commencent par le message “Vous souvenez-vous… ?”. Il s’agit d’une tentative d’amener à l’esprit d’un client potentiel un souvenir heureux, de sorte qu’il sera lié à leur produit ou service.
Vous pouvez également poser des questions plus subtiles au cours des réunions de vente afin de découvrir les obstacles à l’achat dont votre client n’est peut-être pas conscient, ou pour réorienter sa ligne de pensée, afin d’obtenir le résultat que vous souhaitez.
Par ailleurs, une technique PNL bien connue consiste à utiliser des témoignages et des citations de personnalités faisant autorité, qui peuvent renforcer votre message et la valeur de votre produit ou service dans l’esprit de votre public.
Utiliser la PNL pour renforcer la communication d'entreprise
Si vous souhaitez améliorer votre communication avec les clients, la PNL est une option viable.
Et n’oubliez pas de mettre à jour le processus et de rester flexible. Vous devrez peut-être effectuer plusieurs changements tout en perfectionnant votre message.
que plus vous comprenez votre client, plus votre communication sera rapide et efficace. que votre propre comportement et l’amélioration de vos compétences en communication peuvent faire toute la différence.
Confier vos projets à une agence ou des experts en marketing d’influence qui maîtrisent la PNL
