Le Lead Nurturing est le processus qui consiste à engager, soutenir et construire des relations significatives avec vos clients potentiels, en leur fournissant un contenu et des informations appropriés et pertinents à chaque étape du parcours de l’acheteur.Cependant, tous les prospects générés par votre équipe marketing ne sont pas prêts pour la vente et, bien qu’ils puissent être intéressés par votre produit ou service, ils ont généralement des questions et des préoccupations auxquelles il faut répondre pour passer de la phase de sensibilisation à la phase de décision, et c’est là que le lead nurturing entre en jeu.
1. Les emails
Près de deux tiers des personnes interrogées ont déclaré que la maturation par e-mail était le meilleur moyen de réengager les prospects.
Qu’est-ce qui est le plus efficace pour réengager les prospects ?
Jonathan Aufray, de Growth Hackers, est également de cet avis : “Le moyen le plus efficace de nourrir les prospects est l’e-mail. “Pourquoi ? Parce que les outils de marketing par e-mail sont très rentables par rapport à la publicité. De plus, vous pouvez complètement automatiser vos campagnes d’email marketing.”
Quel outil utilisez-vous pour nourrir les prospects par e-mail ?
- Aufray recommande également d’envoyer régulièrement des e-mails de maturation : “Je recommande d’envoyer un e-mail par semaine avec un contenu pertinent susceptible d’intéresser les prospects. Ne faites pas l’erreur d’envoyer trop d’emails ; au maximum, envoyez deux e-mails par semaine.”
2. Reciblage
“Je dirais que la meilleure façon de nourrir les prospects est de combiner le marketing par courriel et le reciblage sur plusieurs plateformes”, explique Patrick Rafferty, d’Online Optimism. “Les bulletins d’information par courriel et le reciblage combiné permettent à votre entreprise de rester dans les esprits.”
“Mais il ne suffit pas de mettre en place une campagne de reciblage”, explique Oksana Chyketa d’Albacross. “Votre campagne doit être correctement planifiée”.
“Par exemple, vous ne devez pas répéter les informations auxquelles vos prospects ont déjà été exposés sur votre site web. Au contraire, changez-les et assurez-vous que vous transmettez la valeur de votre produit. Si un client potentiel n’a pas été impressionné par votre démo, une publicité de reciblage serait l’endroit idéal pour l’attirer avec un essai gratuit”, dit Chiquita.
Aneesh Babu de Backlinks Minds est d’accord : “Le reciblage est le moyen le plus efficace de convertir des prospects en clients, mais obtenir la conversion nécessite un entonnoir de vente parfait.”
Et voici comment cibler vos prospects en utilisant les médias sociaux et les publicités display:
Reciblage sur les médias sociaux
Jeff Rizzo, de The Slumber Yard, explique que “nous avons constaté que le reciblage sur les médias sociaux est le moyen le plus efficace de rester en contact avec nos clients potentiels. Cela dit, l’efficacité de nos annonces dépend de notre segment de clientèle exact et du site de médias sociaux.”
“Par exemple, lorsque nous ciblons des individus âgés de moins de 34 ans, nous n’utiliserons pas Facebook ou Twitter. Nous avons constaté qu’Instagram et YouTube sont les plateformes les plus engageantes pour ce segment. De plus, l’utilisation de la vidéo nous permet de nous connecter avec eux à un niveau plus personnel.”
“Nos publicités de reciblage Instagram obtiennent, en moyenne, 19 % de clics en plus que les mêmes publicités diffusées sur Facebook ou Twitter.”
“Si nous ciblons un public plus mature avec certains de nos guides sur la santé, nous utilisons exclusivement Facebook et aucun autre site social. Et ce n’est pas tout, nous avons remarqué qu’en incluant le sous-titrage codé dans nos vidéos, nous obtenons une augmentation importante des clics – environ 25 % de plus.”
“Une chose intéressante avec la population plus âgée, cependant, c’est qu’elle a besoin d’être nourrie plus régulièrement pour se retourner. Nous sommes beaucoup plus disposés à cibler notre public plus âgé que le plus jeune”, ajoute M. Rizzo.
Reciblage par affichage
“Le reciblage de l’affichage est l’un des moyens les plus efficaces de nourrir les prospects”, déclare Andy Hoek de Invalshoek. “Nous avons connecté HubSpot à AdRoll et créé des listes actives pour chaque étape du parcours d’achat”.
“Une fois que les prospects commencent à progresser dans le parcours d’achat, ils commencent à voir des publicités display pertinentes pour l’étape dans laquelle ils se trouvent. Grâce à cela, nous pouvons continuer à nourrir les prospects par le biais des publicités, même si nous n’avons pas d’adresse électronique pour eux. Et si nous avons une adresse électronique, c’est un bon canal supplémentaire pour atteindre les prospects.”
“De plus, l’affichage augmente l’ouverture des e-mails en raison de la plus grande exposition à la marque. Et en utilisant les annonces d’affichage pour nourrir les prospects, ils sont moins exposés aux annonces des concurrents, car vous utilisez une plus grande partie de l’espace publicitaire disponible”, ajoute M. Hoek.
3. Personnalisation avec le Lead nurturing
“La meilleure façon d’entretenir les prospects est de prêter attention à ce que le client veut et d’éviter d’envoyer des réponses génériques et toutes faites”, explique Matthew Finke, de BitMoto.
En d’autres termes, vos interactions avec les prospects doivent être personnalisées.
Comme le dit Ollie Smith d’Expert Sûre : “Lorsque vous personnalisez votre interaction avec un prospect, vous le nourrissez.”
Si vous vous demandez comment améliorer vos efforts de maturation des prospects grâce à la personnalisation, voici trois façons de le faire :
- La personnalisation des e-mails
- Personnalisation du contenu
- Personnalisation de l’approche directe
- Personnalisation des e-mails
“L’objectif de la maturation des prospects est de construire une relation positive avec un client, et le moyen le plus efficace d’y parvenir est de cultiver une relation personnelle avec lui”, explique Craig Martin de Storage Vault. “Cela signifie que vous devez personnaliser autant que possible toutes vos communications avec le client”.
“Chez Storage Vault, nous avons récemment commencé à nous concentrer sur la personnalisation des e-mails dans votre entonnoir de vente. Tous les e-mails que nous envoyons aux clients mettent l’accent sur les détails personnels.”
“Lorsque nous planifions une campagne, nous élaborons une série de modèles d’e-mails de base, puis nous les personnalisons autant que possible, en ajoutant tous les détails uniques que nous connaissons sur le client, comme son nom ou ses centres d’intérêt, afin d’aider à construire cette relation si importante”.
“Depuis la mise en œuvre de cette approche, nous avons vu le taux d’ouverture de nos courriels augmenter de 46 % et le nombre de pistes confirmées de 30 %”, ajoute M. Martin.
Avec tous ces avis et témoignages des experts et des entreprises qu’ont un succès remarquable, nous constatons l’importance de la lead neurtering dans une stratégie Marketing, mais il faut être attentif et de mieux déléguer la stratégie aux experts. Nous recommandons de consulter notre agence de web marketing pour vos stratégies